全國2020年10月高等教育自學考試 國際商務談判試題 課程代碼:00186（第2 頁）
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二、多項選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。
21.、下列有關原則型談判的說法中，正確的有
A.又稱軟式談判
B.重利益而非立場
C.被世界各國廣泛推崇
D.把談判對手當敵人對待
E.適用于雙方談判實力接近時
22.商務談判中必須避免出現的心理狀態包括
A.信心不足.
B.畏手畏腳
C.熱情過度
D.不知所措
E.期望過高
23.談判對手的談判作風一般可分為
A.關系型
B.合作型
C.軟弱型.
D.友好型
E.強有力型
24.以下有關國際商務談判中傾聽技巧的描述不正確的有
A.它是為了避免出現“聽”的障礙
B.它的“五要”之.-是要通過記筆記來聽
C.它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話
D.它強調有鑒別地傾聽
E.它強調回避難以應付的話題
25.以下有關俄羅斯商人談判風格的描述不正確的有
A.缺乏信任感
B.辦事效率較高
C.喜歡談大額合同
D.交易條件較靈活
E.不接受首輪報價
非選擇題部分
注意事項:
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。
26.軟式談判
27.語言信息
28.互惠式談判
29.技術風險
四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。
30.正式談判階段一般包括哪些環節?
31.簡述宗教信仰的影響。
32.簡述談判人員的分工。.
33.簡述提問的要訣。
34.簡述國際商務談判中規避風險的措施。
五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。
35.聯系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環境因素。
36.試述美國商人的談判風格。
六、案例分析題:本大題共1小題，12分。
37.某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅持800元一件,而外商只出500元，雙方態度都很強硬。談判進行了兩日,毫無進展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時間限定為3小時。然而，談判進行了2個多小時后仍未達成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準備退場時，工藝品公司首席代表突然宣布，愿降價至660元，但強調這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，最后在談判即將結束時同意成交。
問題: (1)這是一種什么讓步方式?有何特點?
(2)這種讓步方式有哪些優缺點?適用于哪種談判場合?
(3)常見的讓步原則有哪些?
答案暫缺 |
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